400 8877 001中小酒企發(fā)展之路在那里?渠道精耕細(xì)做、滿足消費(fèi)者需求
時(shí)間：2019-11-13 10:35:00 閱讀：2968 整理：廣州市場(chǎng)調(diào)查公司
中低端白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)于中低端白酒中的小型企業(yè)怎樣才能在行業(yè)中占有一席之地?滿足消費(fèi)者需求是根本。
1、渠道精耕細(xì)做是關(guān)鍵
2016年渠道精耕重點(diǎn)體現(xiàn)在流通、商超、酒店等傳統(tǒng)渠道的價(jià)值挖掘上，尤其突出的是對(duì)宴席市場(chǎng)的精細(xì)化操作。導(dǎo)致這種原因是高端白酒團(tuán)購(gòu)銷售渠道的萎縮，大眾消費(fèi)市場(chǎng)的興起。酒企在傳統(tǒng)渠道上，更加重視改善和經(jīng)銷商的關(guān)系，更加重視對(duì)終端的客情服務(wù)。在態(tài)度上，酒企也進(jìn)行了自我意識(shí)的改變，企業(yè)也逐漸改變了只“收糧”不“種糧”的姿態(tài)，這種轉(zhuǎn)變?cè)诿破髽I(yè)身上表現(xiàn)得更突出。在縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，有名氣、有利潤(rùn)、的產(chǎn)品較為暢銷，但同時(shí)這也更加考驗(yàn)酒企“接地氣”的能力和銷售人員的執(zhí)行力?？h級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是酒企和經(jīng)銷商銷售額收入的重要保障，所以它們對(duì)縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪也更加激烈，這主要表現(xiàn)在名酒中低端品牌和區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的爭(zhēng)奪上。在過(guò)往模式失效的情況下，白酒產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式將從“面增長(zhǎng)”向“點(diǎn)增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變，將考驗(yàn)酒企深耕市場(chǎng)、渠道下沉的能力。
2、滿足消費(fèi)者需求是根本
把消費(fèi)者進(jìn)行分層，針對(duì)不同的消費(fèi)者制定不同的營(yíng)銷策略。隨著消費(fèi)者個(gè)性化時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)碎片化形成，電信息數(shù)據(jù)化時(shí)代到來(lái)，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)從“面對(duì)面”轉(zhuǎn)到“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”，從大單銷售向零碎購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變。
消費(fèi)者分為三層：
1、傳統(tǒng)層：相對(duì)較為傳統(tǒng)的習(xí)慣，以節(jié)約、居家過(guò)日子來(lái)定性，推出以實(shí)惠為關(guān)鍵詞的營(yíng)銷策略。
2、商務(wù)層：相對(duì)較為交際的習(xí)慣，以面子、檔次來(lái)定性，推出以體面為關(guān)鍵詞的營(yíng)銷策略。
3、文藝層：相對(duì)較為個(gè)性的習(xí)慣，以張揚(yáng)、不拘一格來(lái)定性、推出以別致為關(guān)鍵詞的營(yíng)銷策略。
所以在滿足不同類型消費(fèi)者的情況下，酒企的銷售額才有保證，滿足消費(fèi)者才是銷售的根本。
3、營(yíng)銷思維的改變是前提
營(yíng)銷是每個(gè)人的事，營(yíng)銷也是你的事。中小酒企，甚至是大酒企會(huì)經(jīng)常抱怨他們沒(méi)有時(shí)間或者激情來(lái)搞營(yíng)銷。他們以為營(yíng)銷就是“創(chuàng)意”，這是一個(gè)非?；A(chǔ)的錯(cuò)誤。現(xiàn)在所有的酒企能打造和他們的消費(fèi)者直接的聯(lián)系。多數(shù)酒企執(zhí)行他們的日常運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷新機(jī)會(huì)被人力和時(shí)間限制了。新品牌必須理解這個(gè)新消費(fèi)者的第一姿態(tài)，投入真正的資源去和消費(fèi)者建立直接的關(guān)系。新的品牌旅程現(xiàn)在是通過(guò)營(yíng)銷成形，這是非常令人興奮的。但是要利用這種變化，你必須改變你的心態(tài)以及營(yíng)銷思維的改變。這不再是廣告，而是理解新的市場(chǎng)，以及控制這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者。這種營(yíng)銷思維模式會(huì)改變你的心態(tài)，從“酒企正在什么上面花這筆錢(qián)?”到“酒企如何更好的直接的聯(lián)結(jié)目標(biāo)的客戶和潛在客戶?”是要關(guān)注你的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)，他們都出現(xiàn)在哪里?他們?cè)谀睦锒几尚┦裁?以及以怎么樣的形態(tài)進(jìn)行消費(fèi)?
總之，中低端白酒的中小型酒企在消費(fèi)升級(jí)、渠道在變革、營(yíng)銷在創(chuàng)新的大環(huán)境下占有一席之地要做好營(yíng)銷思維的改變是前提、渠道精耕細(xì)做是關(guān)鍵、滿足消費(fèi)者是根本才有可能。推出以體面為關(guān)鍵詞的營(yíng)銷策略。
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