從0到10000付費(fèi)用戶(hù)轉(zhuǎn)化之秘訣
時(shí)間:2018-09-18 17:02:00 閱讀:4079 整理:廣州市場(chǎng)調(diào)查公司
1. 一份調(diào)查問(wèn)卷可以為你的生意帶來(lái)什么?
調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果,就是你下一步行動(dòng)的指引,有依據(jù)去做事情,比靠“猜”強(qiáng)一萬(wàn)倍。無(wú)論我們做營(yíng)銷(xiāo),還是做產(chǎn)品,至少得先知道我們的用戶(hù)是誰(shuí)吧,什么年齡層的人才是我們的客戶(hù),他們的性格是什么,他們的職業(yè)是什么,他們更容易通過(guò)微信看到我們,還是微博,他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品之前做了什么,他們喜不喜歡我們的產(chǎn)品,他們?yōu)槭裁炊顿M(fèi),這些問(wèn)題一份小小的調(diào)查問(wèn)卷通通可以告訴你?!坝行Ч笔切枰寥赖?,你不能在一個(gè)石頭板上努力。
所以今天這篇文章我只想說(shuō)一個(gè)觀點(diǎn):永遠(yuǎn)在了解正確的用戶(hù)需求的前提下做事情。
2. 我們應(yīng)該調(diào)查誰(shuí)?愿意付費(fèi)的人才是你產(chǎn)品的真正用戶(hù)
如果你的產(chǎn)品有各種用戶(hù),那么必須找出那些是真正的“客戶(hù)”。為產(chǎn)品掏腰包的人才叫客戶(hù),一般的用戶(hù)則不會(huì)。所以你要想清楚誰(shuí)才是你最有價(jià)值的調(diào)查對(duì)象。
3. 一份調(diào)查問(wèn)卷都應(yīng)該包括哪些問(wèn)題
以暖石網(wǎng)真實(shí)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)為例:
<1>到底誰(shuí)才是我的用戶(hù)(用戶(hù)畫(huà)像:年齡、職業(yè),還可以有收入水平)
暖石的業(yè)務(wù),在剛剛建設(shè)網(wǎng)站的時(shí)候,我“猜”我的目標(biāo)用戶(hù)是大學(xué)生,然后當(dāng)我在網(wǎng)站最起初階段,用半個(gè)月時(shí)間收集到50個(gè)付費(fèi)用戶(hù)的信息時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)我完全錯(cuò)了。我的目標(biāo)用戶(hù)不僅不是大學(xué)生,而且非常不是。將近70%的付費(fèi)用戶(hù)是23-28歲的在職人員,他們對(duì)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操技能的需求才剛性,因?yàn)樗麄儗W(xué)了知識(shí),馬上能在工作中使用。
總結(jié):千萬(wàn)不要憑“我覺(jué)得”去猜誰(shuí)是你的用戶(hù),個(gè)人經(jīng)驗(yàn)很多時(shí)候都是片面的,數(shù)據(jù)和反饋會(huì)告訴你真相。
<2>我的用戶(hù)是怎么認(rèn)識(shí)我的產(chǎn)品的(興趣,渠道)
我的調(diào)查問(wèn)題是:您從哪里知道暖石的,是因?yàn)槲液芟胫烙脩?hù)是如何初次接觸暖石的,這樣我可以知道,把有限的精力,用在哪個(gè)社交渠道的運(yùn)營(yíng)上,才是效果最大化的。從下面這個(gè)圖表可知,目前暖石的客戶(hù)主要從微博、微信、公開(kāi)課平臺(tái)和朋友推薦而來(lái),這個(gè)比例總和占到將近60%,那么對(duì)應(yīng)而來(lái)的工作是:1.我們要加強(qiáng)公開(kāi)課平臺(tái)的BD,申請(qǐng)推薦位置。2.微博微信的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容更新。3.繼續(xù)做好客戶(hù)服務(wù),增強(qiáng)口碑效應(yīng)。這樣一來(lái)工作變得清晰了。
總結(jié):不要追求“拓展”更多的渠道,我們要的是效果最大化,渠道鋪的多沒(méi)意義,用有限的精力,把用戶(hù)最活躍的少數(shù)渠道做好、做精,會(huì)更重要。
P.S. 隨著對(duì)客戶(hù)了解的深入,答案也很明了了,因此目前這道題已經(jīng)不用再問(wèn)卷中繼續(xù)“問(wèn)”了。
<3>我的用戶(hù)為什么而付費(fèi)?(用戶(hù)的剛性需求是什么,什么內(nèi)容他最感興趣)
好,現(xiàn)在我知道用戶(hù)是通過(guò)什么渠道來(lái)的了,那么這些核心用戶(hù),在成為付費(fèi)會(huì)員之前,做了什么?他們又為什么而做出付費(fèi)決定呢?
所以我的兩個(gè)問(wèn)題分別是:哪些賣(mài)點(diǎn)吸引了你? 什么原因,讓你下決定購(gòu)買(mǎi) ?
一開(kāi)始,因?yàn)槲覀円膊惶宄脩?hù)會(huì)更看重哪一點(diǎn),所以其實(shí)網(wǎng)站上要有什么內(nèi)容,我們是不太確定的。所以我們將這兩道題設(shè)置成了開(kāi)放式問(wèn)答,頭幾個(gè)答案,說(shuō)什么的都有,比如說(shuō)老師講課聲音很好聽(tīng)啦,說(shuō)我們看上去很扎實(shí)啦,說(shuō)頁(yè)面簡(jiǎn)單啦,說(shuō)我們的客服不會(huì)強(qiáng)行推銷(xiāo)啦……
過(guò)了幾天,有了幾十個(gè)答案了,我們就在答案中漸漸摸索出了規(guī)律。
又過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間,當(dāng)我們已經(jīng)收集了幾百份答案之后,我們已經(jīng)完全掌握了用戶(hù)的心思。當(dāng)然,這中間我們也會(huì)配合GA、PIWIK等數(shù)據(jù)分析工具查看用戶(hù)的行為軌跡。
現(xiàn)在,網(wǎng)站的架構(gòu)已經(jīng)基本確定,我們的問(wèn)卷也已經(jīng)改為選擇題的形式,這樣可以很直觀地看出某一個(gè)欄目做了改變之后,對(duì)于用戶(hù)的影響。
<4>付費(fèi)周期是怎么樣的?(一個(gè)普通用戶(hù)需要看到什么內(nèi)容,多久,變成你的付費(fèi)用戶(hù))
另外對(duì)暖石這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)教學(xué)平臺(tái)來(lái)說(shuō),我需要知道一個(gè)陌生用戶(hù)變成付款用戶(hù),需要多久的時(shí)間,所以我的問(wèn)題是:在成為會(huì)員之前,看過(guò)多少免費(fèi)課,看過(guò)多少?
反饋得知近50%的付費(fèi)會(huì)員,看過(guò)1-5講決定付款,基本在一周以?xún)?nèi)就會(huì)做出付款決定。
以上是主要的一些問(wèn)題點(diǎn),并且我的問(wèn)卷是給付費(fèi)會(huì)員做的,但是對(duì)于你自己的實(shí)際業(yè)務(wù),還是需要設(shè)計(jì)有針對(duì)性的調(diào)查題目。希望今天的分享對(duì)大家有幫助,在今后的工作中,也能夠通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的方式,與自己的用戶(hù)或是付費(fèi)客戶(hù)多多溝通,提升運(yùn)營(yíng)效果。
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